Хотите получать наши новые материалы? Подпишитесь:
Отправляя данные, Вы подтверждаете, что согласны с
положением об обработке персональных данных
Не за горами сентябрь, и вместе с ним — старт очередного «высокого делового сезона». Активность Сергея Шойгу, которую бывший глава МЧС начал проявлять буквально с первых дней своего назначения губернатором Московской области, расширение Москвы за счет подмосковных территорий, кардинальная реконструкция Новорижского шоссе, передача Россельхозом 2,1 млн. га подмосковных лесов в ведение местных властей — лишь некоторые из внешних факторов, оказывающих заметное влияние на работу инвесторов, девелоперов и риэлторов сегмента массового спроса.
Но генеральный директор компании Penny Lane Realty Георгий Дзагуров, пожалуй, прав: для загородной элитки (как и для любого субрынка, живущего по особым законам) важно, что происходит снаружи. Но куда важнее, что происходит внутри — в целом в сегменте, в покупательской и девелоперской среде и даже в каждой отдельно взятой компании.
Георгий, о чем сегодня свидетельствуют данные статистики? А главное, то, на чем настаивают сухие цифры, совпадает с вашими профессиональными ощущениями?
Помните, первую половину 2009 года людям, которые занимались продажами, образно говоря, нечего было есть — все висели, цены упали до 50%, хотя цены не показатель, потому что просто сделок не было.
Сегодня сделки — пусть в куда меньшем, чем до кризиса объеме — идут. Рынок постепенно приходит в порядок, но я бы сказал, что он все еще вялотекущий и веселья на нем нет вообще.
Точнее, так: более–менее «веселье» идет в сегменте домов стоимостью… ну, в районе $300 тыс. А если говорить о предложениях в $3 млн., то здесь срок экспозиции объектов примерно такой же, как до кризиса у домов стоимостью $10 млн.
Кого это все больше расстраивает — риэлторов иди девелоперов с инвесторами?
Владельцы элитной недвижимости аппетиты свои явно снизили: для девелоперов сегодня темпы продаж «2 дома в год» — уже хорошо. Конечно, и строится сегодня куда меньше — затянуть инвестора в дорогой проект трудно. Если не ставить себе целью его обмануть, а честно обрисовать ему все параметры, рассказать о реальных сроках экспозиции — он, скорее всего, не просто расстроится, а сильно огорчится.
Помню, в 2005 году один наш партнер обиделся, что мы слишком быстро распродали его поселок: через год цены там выросли вдвое, и покупатели, которые решили продать свои дома, заработали не по–детски. Потом еще один проект — и ровно такая же обида.
В кризис он вошел с новым проектом (поселок продается до сих пор) и с другой риэлторской компанией (возможно, по счастью для нас). Мы раньше брали за свою работу 3%, теперь рассматриваем 5%, и что-то мне подсказывает, что скоро мы с ним будем обсуждать 7%. И не потому, что жадничаем или хотим наказать. Просто…
Просто покупатели «сдулись»?
Их ситуация «сдула» и пока больше ничего не «выдуло» обратно! Кризис одних отправил на пенсию, других — за границу, третьих заставил работать в бешеном ритме — им теперь не до вальяжных поездок по поселкам, не до покупок на эмоциях. Это раньше богатые покупали все, что им надо, и часто даже то, что им не надо — просто потому, что влюбились в дом или в проект и не смогли себя обуздать в этом чувстве. К тому же, схема «купил–продал» на бурно растущем рынке позволяла прилично зарабатывать.
Или вот, скажем, мне один друг-банкир рассказывал: он сам насчет загорода не очень, но теща прямо заела — купи да купи коттедж. Так он купил два строящихся дома! Почему строящихся, а не готовых? Потому что теперь мог сказать: дома у него уже два, но в реальности–то их нет, поэтому ездить туда не надо! Странные иногда задачи люди раньше решали…
Но кризис жестко научил: все, что вам действительно не позарез, покупать не надо — ни Mercedes в Майами, пусть и всего за $500, ни загородный коттедж, пусть на Рублевке и со скидкой. И все, что люди приобрели «на всякий случай», они выбросили и продолжают выбрасывать на рынок. К тому же, люди отреагировали не только на кризис, но и сначала на «предвыборы», потом на результаты выборов, потом на реально эффективную, на мой взгляд, борьбу с коррупцией: многие чиновники сегодня четыре раза подумают — оно им надо, элитное–то загородное владение?
Хорошо, чиновники подумают. А вот, например, «звезды» — как были, так и остаются вашими активными клиентами? Или и здесь кризис все поменял?
«Звезды» — заметный, но не феноменально большой сегмент. По счастью, они сейчас зарабатывают так, что могут позволить себе настоящую элитную недвижимость. Многие считают, что у «звезд» какие–то особые запросы, но я бы так не сказал. Их «особость» ярче проявляется в другом.
Во–первых, они, как правило, привыкли к работе в команде, поэтому и при покупке недвижимости как никто внимательно вслушиваются в советы консультантов. И вопросы задают, которые нечасто звучат от кого-то другого: во что мне одеться на переговоры с продавцом, как себя вести, какую «роль» сыграть…
Во–вторых, они умеют пользоваться своими внешними данными и, главное, своим голосом. Я недавно как раз вел переговоры с участием «звезды», и, честно скажу — как только она, «звезда» то есть, начинала говорить, меня просто переставало быть слышно! Да, я вот профессионал со стажем — и все–таки мне было тяжело. И вообще, непросто, когда рядом с тобой, а особенно напротив тебя — «человек из телевизора». Это несколько... давит, смущает.
А вот девелоперам, считается, наоборот — только в плюс, если «человек из телевизора» облюбовал именно их проект.
Знаете, не всегда. Покупатель–«звезда» в возрасте за 30, а то и за 35, солидного вида, в очках и может даже с усами — да, скорее всего, в плюс. Пацан 19–летний, будь он хоть трижды узнаваем на улицах — уже большой вопрос. Не забывайте, мы ведем речь об элитной недвижимости и весьма специфической аудитории клиентов, для которых выбор молодого человека — не всегда пример для подражания, а то и наоборот.
«Звезды» сами иногда предлагают: давайте вы нам — объекты со скидкой, а мы вам — всяческую помощь в продвижении вашего проекта, вплоть до наших лиц в наружной рекламе. Но скидка в размере 20–30% (а речь часто идет именно о таком размере) мало кого из девелоперов радует, особенно сегодня — 5–7% и не больше. И рекламирующее элитный проект лицо, скажем, Аркадия Укупника (был с ним такой разговор) — не знаю, не уверен.
С другой стороны, недобросовестные продавцы иногда «разводят» и самих «звезд». Мы только тебе — «звезде» — даем скидку 20%!!! А на проекте давно уже 35% скидочных, и обвели несчастную «звезду» вокруг пальца как ребенка. Кстати, спортсмены, например, часто и правда наивны как дети — все–таки жизнь в закрытом мире спорта сказывается.
Но вообще — я уверен: потенциал «звезд» по части раскрутки проекта или целого направления у нас недооценен. История Лазурного берега — яркий пример того, на что способны «звезды». Сегодня у нас похожее можно сделать в Имеретинской долине, но для этого нужно…
… нужно взять у Вас еще одно интервью, я поняла. Но пока вернемся в Подмосковье. Итак, рынок купли-продажи — вялотекущий и пока не очень веселый. Может быть, самое время, чтобы «выстрелил» арендный сегмент?
Я лично уже лет 5–7 жду, когда будет взрыв на арендном рынке! Сейчас бурного роста тут не наблюдается по разным причинам; в частности, потому, что для наших людей аренда — это все еще «раз в месяц отдай деньги чужому дяде».
Еще потому, что арендный бизнес в коттеджной сфере — сама по себе штука непростая и затратная. Наконец, потому, что на загородном рынке, в отличие от городского, существуют заметные «ямы»: скажем, разница в ежемесячной плате всего $1–1,5 тыс. — и ты запросто можешь из элитного сегмента попасть в сегмент «удобства во дворе», или в ситуацию крайне ограниченного предложения – в отдельном поселке и на отдельно взятом направлении.
Но я все–таки уверен: расцвет аренды — дело недалекого будущего, особенно среди представителей госаппарата.
Во–первых, за съемную недвижимость пока никто не требует отчитываться, во–вторых, аренда объекта выше $1 млн. (а это уже очень приличный по всем параметрам объект) — это 2–3%, пусть 4% от его стоимости, копейки сущие!
В–третьих, выбор в целом весьма приличный. Вот прямо сейчас на сайте смотрю… Да, за городом 735 арендных предложений по ставке выше $5 тыс. в месяц (кстати, не меньше половины из них — объекты, которые ведет наша компания). Кому при этом нужна ипотека под 12–13%?!
Что, совсем никому?
Для меня почти аксиома: чем богаче покупатели — тем они грамотнее. Олигархи с моей точки зрения — это вообще вундеркинды, которые как минимум великолепно считают.
До кризиса наша компания часто обеспечивала покупателям кредиты, потому что суммы, которые им могли предложить банки — $200 тыс., $300 тыс., пускай $500 тыс., а для элитного сегмента надо $5 млн. Мы нашли, как с этим «бороться» — сначала через систему private–banking, потом создали свою систему ипотечного брокериджа. Но сегодня мы эту группу даже не развиваем — число «заемных» сделок абсолютно ничтожно: богатые клиенты взаймы под большие проценты не берут. Еще раз по слогам — не–бе–рут.
Как ни странно, смело берут «бедные» — почему–то полагая, что, в отличие от богатых, они на чем–то могут заработать 12,5% на капитал. Отсюда очевидно: пусть кредитов мы выдаем много больше, чем раньше, но мелкими «порциями» — большие заемные деньги никому не нужны. Так что ипотека как двигатель элитной торговли попросту не работает.
Послушают вас девелоперы с инвесторами — и вообще перестанут строить элитку!
Да меня это и не сильно беспокоит — у нас много чего понастроено, плюс огромный вторичный рынок.
Хотите историю? Во время одного мероприятия с нами в «Пестово» заехал один банкир, который интересовался, как ему развивать два участка примерно по 100 га — один на Дмитровском шоссе, другой на Рогачевском. Посмотрел он вокруг и честно сказал, что аналог «Пестово» не сможет создать ни за какие деньги. И отказался от идеи построить на своей земле какие–то поселки — о чем мы, собственно, ему и говорили.
Вообще, до кризиса, по большому счету, 10–20% проектов были реально прибыльными, а экономика остальных больше была нафантазирована — но ведь рынок–то рос, все успешно продавалось, и у девелоперов с инвесторами появлялась иллюзия, что они всемогущи. Они переставали просчитывать проекты, приглашать консультантов, советоваться с грамотными архитекторами.
А сегодня «космонавты возвращаются на землю», точнее, большинство уже вернулось. И дураков на загородном рынке почти не осталось: все понимают, сколько стоит земля, коммуникации, строительство, сколько надо вложить, сколько можно получить. И что без высокопрофессиональных консультантов не обойтись, тоже понимают.
А как тогда насчет конкурентной среды? В вашем, риэлторско–консультационном бизнесе она уплотняется?
В том–то и беда, что наоборот! Меня очень расстраивает, что конкуренты падают, рассыпаются, начинают заниматься какой–то ерундой. Понимаете, вдруг — ну, не вдруг, а где–то с середины кризиса — дела в нашем бизнесе стали решаться не по принципу «сговорились — ударили по рукам», а в рамках письменных, четко оформленных договорных отношений.
Параллельно в лучшую сторону меняется практически все — методы работы риэлторов, объем их знаний о каждом проекте, представленность объектов в Интернете, уровень аналитики. Рынок ведь перестал прощать подходы докризисного образца — вроде «Неграмотный продавец пытался что-то «впарить» еще менее грамотному покупателю». Результат — мы теряем конкурентов, наша доля на рынке растет! И это не очень хорошо.
Да неужели?
Представьте себе! Последние лет 10 в наших планах не стоит задача активно разрастаться, как это делает, скажем, компания «НДВ–Недвижимость». Мы давно стараемся удержаться в пределах 300 человек и более–менее знать имена друг друга, а ситуация вынуждает нас становиться не больше, но мощнее в смысле доли рынка, влияния на девелоперов, если хотите — власти.
К тому же, мало кто сегодня «делает события»: бюджетов на «ивенты» ни у кого нет, поэтому, что бы ни происходило — уже событие, а их авторы, в том числе и наша компания — по определению в центре внимания.
Так что я в целом доволен нынешним объемом клиентов, но при этом отлично понимаю: мы «съедаем» чужие сделки, при нормальном развитии рынка у нас такой его доли никогда бы не было.
Рынку стоит посочувствовать?
Насчет такого влияния Penny Lane Realty? Можете иронизировать, но на самом деле я пока не вижу предпосылок к тому, чтобы все резко изменилось. Еще остались люди, которые считают, что главное — дотерпеть до того светлого дня, когда кризис кончится.
Но другие поняли, что кризис — не «проблема в моменте», что надо учиться жить в новой реальности, где вместо $100 у тебя теперь $10. Ну и ничего, когда–то ведь начинали с $2! Надо просто протрезветь, избавиться от сумасшедшего докризисного опьянения и понять, что вновь дойти до $100 — это не завтра и не послезавтра, это долго. Те, кто в такой ситуации не опускают руки и продолжают работать, вдруг начинают понимать, в какой серьезный отрыв они уходят.
Не страшно?
Страшно интересно! Особенно сегодня, когда с загородного рынка постепенно уходит вся глупость, весь непрофессионализм, необоснованная эйфория. Может, только теперь и начинается настоящий бизнес?
Еще больше полезной информации из мира недвижимости на нашем Youtube - канале Недвижимость+
