Риэлторы пойдут на стройку

Ожидаемый в ближайшие годы на Юге рост объемов жилищного строительства при активной господдержке неминуемо трансформирует риэлтерский бизнес, который еще с девяностых ассоциируется в первую очередь с вторичным фондом. Сегодня риэлторы ищут новые формы взаимодействия со строителями, а девелоперы, в свою очередь, — возможности потеснить риэлторов на вторичном рынке

Сейчас на Юге доминирует схема, при которой за услуги риэлтора платит покупатель, или, по крайней мере, комиссия за сопровождение сделки делится между покупателем и продавцом. Это хорошо работает, когда основные сделки совершаются на вторичном рынке (его, собственно, и контролируют риэлторы), а объем первичного жилья, которое можно приобрести напрямую у застройщика, невелик. Если же на рынке есть хороший выбор «первички», привлекательность вторичного фонда резко снижается. Так, в новом ростовском микрорайоне «Западные ворота» стоимость квартир сегодня, по данным застройщика, компании «Патриот», начинается от 35 тыс. рублей.

В близлежащем Западном жилом массиве средняя стоимость квадратного метра «вторички», как следует из ежемесячного отчета компании «Титул», составляет порядка 50 тыс. рублей, к которым в типовом случае надо добавить комиссию риэлтора (3–6%). В Краснодаре, по данным местного агентства недвижимости «Аякс», сопоставимые варианты в первичном фонде на 10–20% дешевле, чем во вторичном. Так что даже с учетом вложений в отделку стройварианта «первичка» оказывается либо выгоднее «вторички», либо сопоставима с ней по цене, не говоря о качестве. Поэтому чем большим будет предложение на первичном рынке, тем меньшим окажется спрос на услуги посредников — разумеется, при условии достаточной покупательной способности населения и достаточного набора инструментов, стимулирующих спрос, например, ипотечных продуктов.

Отношения с первичным рынком у южных риэлторов складываются по-разному. «Работа на первичном рынке требует особого риэлтерского мастерства. Здесь риэлтору нужно завоевать у клиента существенно большее доверие, ведь априори сделка на первичном рынке более рискованна, нежели на вторичном, — говорит генеральный директор ООО “Аякс-Риэлт” Александр Кутченко. — Поэтому, предлагая объект, риэлтор должен быть абсолютно в нем уверен. А для этого он обязан знать застройщиков города лучше, нежели фискальные органы, и чувствовать их финансовое, политическое и прочее положение. Правда, моральное удовлетворение от сделки на “первичке” на порядок выше. Продав хрущевку, ты ввергаешь клиента в прошлое с шестиметровой кухней, а вот реализовав квартиру в строящемся доме, ты даришь человеку достойное будущее».

В целом форма взаимодействия риэлтора и девелопера сильно зависит от конъюнктуры рынка недвижимости. Как отмечает президент краснодарской группы компаний «Присли» Евгений Есипенко, до кризиса крупные риэлтерские компании кубанской столицы выкупали у строителей целые дома и подъезды на уровне котлована либо гарантировали девелоперу график регулярных платежей порядка 20 миллионов рублей в месяц. Если не выполнялся график — доплачивали строителю свои деньги. Сегодня же основная схема — это продажа квартир на комиссии застройщика, которая составляет от 2 до 5%. В Ростове объем первичного рынка существенно меньше, чем в Краснодаре — отсюда и другая специфика отношений двух видов агентов. «Во время кризиса застройщики пришли к риэлторам и сказали: ребята, помогите нам продать наши объекты, потому что сами мы не можем, — рассказывает гендиректор компании “Титул” Евгений Сосницкий.— Фактически застройщики нанимали нас на работу и платили нам деньги. Сегодня, когда опять налицо дефицит жилья на первичном рынке, а застройщики увидели, что рынок оживает и появляются платежеспособные покупатели, они пытаются снизить комиссионное вознаграждение риэлтора, либо вообще ему не платить, предлагая брать деньги у покупателя. Тем самым мы возвращаемся в ситуацию 2006 года — риэлтор вновь стал ненужным на первичном рынке, и это сейчас основная тенденция».

Более того, в Ростове сами девелоперы выходят на риэлтерский рынок, создавая соответствующие подразделения. Хотя, по словам Евгения Сосницкого, как раз те застройщики, которые могут содержать свои отделы недвижимости, готовы сегодня работать с риэлторами по схеме «платит продавец». В свою очередь, риэлторы — особенно в Краснодаре — инициируют собственные девелоперские проекты, используя свое знание рынка и средства, накопленные в годы спекулятивного бума на рынке недвижимости.

Правда, пока риэлторы в Ростове и Краснодаре не склонны рассматривать экспансию первичного рынка как слишком уж серьезную угрозу для своего сегмента, где традиционно доминирует «вторичка». По словам Евгения Есипенко, из примерно 1,5 тыс. сделок отчуждения жилой недвижимости, которые ежемесячно совершаются сейчас в Краснодаре, около 1,2 тыс. приходится на вторичное жилье. «Интерес у клиента к первичному рынку есть, но, к сожалению, у большинства людей нет возможности поменять старую квартиру на новую, — констатирует г-н Есипенко. — Поэтому “вторичка” еще долгие годы будет доминировать, потому что ее объем превышает объем первичного жилья в несколько раз. Так было всегда. Руководство города декларирует планы реализации 1 млн. кв. м в год, но для этого нужно, чтобы и спрос мог поглотить такой объем, и цена была соответствующая, и ипотека работала».

В Ростовской области рост первичного рынка также незначителен, отмечает президент Южной гильдии риэлторов и оценщиков Евгений Проскурин: «Сегодня мы наблюдаем в регионе только один крупный проект — комплексная застройка Левенцовки. Все остальные объекты точечные, их всего около десяти. Много проектов заявлено, но реализуются лишь некоторые из них». По словам заместителя генерального директора компании «Дон-МТ-недвижимость» Ольги Тикиджи-Хамбурьян, ростовский первичный рынок еще не восстановился после кризиса, большого количества сделок нет, однако ряд объектов на ранней стадии строительства уже вызывают интерес покупателей, поскольку по ним могут быть предложены выгодные условия кредитования.

Принципиально новой схемой работы застройщиков с прямыми клиентами может стать использование на рынке жилой недвижимости технологии trade-in, уже давно зарекомендовавшей себя в продажах автомобилей. Суть заключается в том, что клиент, заинтересованный в покупке новой вещи (например, машины или квартиры), приходит к ее продавцу со старой и предлагает реализовать ее на рынке с определенным дисконтом, а вырученные деньги идут в зачет покупки на первичном рынке. Применительно к рынку недвижимости это опять же означает наступление застройщиков на территорию риэлторов. Правда, на юге России такая схема пока в диковинку, однако первые примеры уже есть. Так, о начале использования технологии trade-in объявила недавно компания «Европа-Инвест», строящая на окраине Краснодара элитный коттеджный поселок «Немецкая деревня».

Опрошенные «Экспертом ЮГ» риэлторы отнеслись к новому предложению для вторичного рынка весьма скептично. «Trade-in — это вынужденная продажа, в этом нет тенденции, и это не будет развиваться, — говорит Евгений Сосницкий. — При использовании такой схемы возникает два вопроса. Во-первых, по какой цене я возьму ваше жилье? Ведь я его возьму в оплату только с дисконтом от рыночной стоимости, а вы не хотите с дисконтом. Во-вторых, за сколько я потом его продам и как быстро? Поэтому случаи, когда застройщик брал бы в оплату имеющиеся готовые объекты, единичны. Как правило, все говорят: вы продайте свое жилье, а с нами рассчитайтесь деньгами. Денежные расчеты — это просто, понятно и исключает возможность недоверия».

По мнению ряда риэлторов, обращение строителей к этой схеме вообще может свидетельствовать о плохих продажах новых объектов. «Первичное жилье не очень хорошо покупается, и застройщики ищут новые пути реализации своих квартир, — полагает Евгений Есипенко. — В любом случае они обращаются к риэлторам с просьбой помочь им продать квартиры — у нас есть сеть, специализация, клиентура, опыт, мы можем расселить вторичный фонд и включить в цепочки продаж и обмена. У строителей же на руках только товар, а людей с деньгами на его покупку, вполне возможно, сегодня нет». Ольга Тикиджи-Хамбурьян также считает, что без риэлтора в этой схеме не обойтись: «Реализация вторичных квартир будет необходима застройщику, и только риэлтор сможет проводить быстрый процесс продажи по максимально возможной цене. Самому застройщику нет необходимости замораживать средства в неликвидных объектах, и поэтому нужен профессионал, способный оценить сроки экспозиции по цене договора; не забудем также об учете тенденции роста или понижения цен».

Тем не менее, само появление технологии, давно известной в мировой практике, говорит о том, что региональный рынок теряет свою местечковую специфику. По мнению управляющего партнера краснодарской консалтинговой группы «Ваш СоветникЪ» Александра Полиди, опыт стран Западной Европы, где строительный бум пришелся на 1970–1980-е годы, позволяет утверждать, что услуга trade-in будет набирать популярность и в России: «Вероятно, это приведет к активизации сделок слияний и поглощений между риэлторами и девелоперами, — прогнозирует г-н Полиди. — Логика эволюции рынка очевидна: с развитием конкуренции, ростом и позиционированием потребительского спроса происходит структурирование по нишам — со своими технологиями, основными игроками, конъюнктурой. Поэтому сегодня игрокам рынка необходимо предлагать сервис высокого качества по умеренным ценам и повышать технологичность и оперативность обслуживания клиентов».

В конечном итоге, рано или поздно риэлтерский рынок на Юге должен прийти к мировому стандарту, когда при продаже жилья комиссию риэлтору за сопровождение сделки платит продавец, а не покупатель. На языке риэлторов это называется эксклюзивно-возмездной формой сделки, когда один продавец работает с одним риэлтором и нанимает его на работу, оплачивая ее. Недавний кризис помог продавцам осознать, что ситуация на рынке изменилась: когда в 2009 году квартиры не продавались месяцами, приходилось играть по новым правилам.

Однако всеобщего распространения эта схема пока не получила — куда чаще платит либо только покупатель, либо комиссия распределяется между покупателем и продавцом. Причина в том, что, по словам Евгения Сосницкого, переход на эксклюзивно-возмездную форму работы с продавцом связан с перестройкой всей системы риэлтерского агентства, которая раньше была ориентирована на работу с покупателем. Однако, утверждает г-н Сосницкий, это вообще перспектива развития рынка, и руководители крупнейших риэлтерских компаний Юга убеждены, что окончательный переход к схеме «платит продавец» — вопрос нескольких лет. Чтобы его подтолкнуть, требуется выработка общих правил игры, чем сегодня и озабочены риэлторы не только на Юге, но и во всей стране. В частности, после кризиса в очередной раз был поставлен вопрос о необходимости принятия федерального закона о риэлтерской деятельности, который установил бы определенный «входной билет» на рынок, куда по-прежнему открыт доступ всем. «Главная проблема сегодня, наверное, в том, зачем вообще нужен риэлтор, — рассуждает Евгений Проскурин. — В Америке, например, рынок четко разделен, в Белоруссии всего 170 агентств недвижимости — там это четко регулируемая профессия, на которую нужно получать лицензию. А у нас риэлтор занимается всем. Поэтому доступ на рынок должен быть ограничен, чтобы не позволить случайному проходимцу зайти и участвовать в сделках на миллионы рублей с риском для собственников жилья, которое у человека порой одно в жизни».

Виртуальная конференция:

Сегодня ряд риэлторов на юге России заявили собственные девелоперские проекты. Как вы оцениваете перспективы диверсификации для риэлтерского бизнеса?

Евгений Панасенко, представитель GVA Sawyer в Краснодарском крае:

Эта тенденция, безусловно, наблюдается, однако не стоит забывать о том, что на данный момент это точечные проекты, в редких случаях носящие инвестиционный характер. Среди ярких примеров в Краснодаре можно выделить компанию «Аякс», которая в этом году взялась за реализацию жилого дома (достройку замороженного объекта), а также компанию «Присли», которая реализует проект ЖК «Анит» в центральной части Краснодара. В первом случае реализация проекта обусловлена как экономическими, так и политическими причинами: достройка требует меньших вложений, нежели реализация нового объекта. А поскольку этот дом находился в приоритете у администрации как объект с обманутыми дольщиками, то его достройка благоприятно повлияет на дальнейшее развитие компании в строительном направлении, если она примет решение и впредь реализовывать жилищные проекты. Второй пример не является показательным, поскольку компания не обладает средствами на его реализацию и планировала привлечение инвестиций, которые на данный момент не найдены. Виной тому кризисная ситуация, которая снизила спрос на жилье подобного уровня в городе.

Евгений Сосницкий, генеральный директор компании «Титул» (Ростов-на-Дону):

Наша компания не стремится диверсифицировать свой бизнес, и я не согласен с тем, что многие риэлторы эти занимаются. Кто именно? Можно назвать только пару-тройку риэлтерских компаний, которые имеют еще и туристические агентства, но это было до кризиса. Можно вспомнить некоторые туристические агентства, которые открыли отделы недвижимости, одного-двух риэлторов, которые стали заниматься строительством, строителей, которые открыли свои агентства недвижимости. Но все это капля в море — это стратегия направления развития отдельных риэлторов, а не тенденция. Что касается компании «Титул», то я уверен, что возможности риэлтерского бизнеса настолько глубоки и необозримы, что достичь глубин рынка практически невозможно. Какой смысл заниматься чем-то другим, если можно построить очень успешную, с мировым брендом компанию? Мы этого еще не достигли, поэтому диверсифицироваться не собираемся.

Александр Кутченко, генеральный директор ООО «Аякс-риэлт» (Краснодар):

Это естественный процесс для крупных риэлтерских компаний. Когда создана хорошая сеть продаж и позволяют средства, почему бы не попробовать производить товар для этой сети, а не только продавать чужой? Кризис здесь не при чем: в начале «нулевых» к этому пришли крупнейшие риэлторы Москвы — «Миэль», «Миан», «Инком». Сегодня это не только ведущие операторы рынка недвижимости страны, но и серьезные девелоперы, реализующие масштабные проекты как в многоэтажном, так и в коттеджном строительстве. На Юге по этому пути пошли, насколько я знаю, только в Краснодаре. Сейчас в стадии реализации находится девелоперский проект наших друзей из компании «Каян», выступающих инвесторами многоэтажного жилого комплекса «Анит». Компания «Присли» строит коттеджный поселок в станице Северской. А «Аякс-риэлт» активно ведет строительство самого крупного в Краснодаре комплекса таунхаусов «Троицкая усадьба» и совсем скоро приступит к строительству своей первой многоэтажки — подготовка проекта уже близится к завершению, в июне начнутся общестроительные работы. Впрочем, это не диверсификация бизнеса — это логичный этап успешного развития компании, так или иначе связанной с реализацией недвижимости.

Евгений Проскурин, президент Южной гильдии риэлторов и оценщиков (Ростов-на-Дону):

В Ростове есть примеры компаний, занимающихся сопровождением инвестиционных объектов — это частные инвесторы, которые оперируют суммами в несколько десятков миллионов рублей именно на рынке первичного строительства или реконструкции. Есть пара компаний, использующих самостоятельные инвестиции, например, «Нирлан». Почему риэлторы идут в строительство? Эти проекты высокорентабельны, а в совокупности с пониманием ситуации на рынке позволяют правильно определять стратегию стройки, местоположение объектов. Кроме того, у риэлторов есть знание рынка земли, что позволяет им покупать площадки по низкой стоимости и осуществлять на них выгодные проекты.

Ольга Тикиджи-Хамбурьян, зам. генерального директора компании «Дон-МТ-недвижимость» (Ростов-на-Дону):

На ростовском рынке недвижимости ситуация складывается в обратном порядке — строительные организации стремятся открыть при себе риэлтерские отделы и компании. Эта тенденция была присуща рынку и до кризиса. В период кризиса этот процесс остановился, но на данный момент происходит его возобновление.

Евгений Есипенко, президент ГК «Присли» (Краснодар):

Риэлтерский бизнес в связи с падением спроса сегодня не слишком доходен, заработки сотрудников снизились в полтора-два раза по сравнению с докризисными. Поэтому риэлторы стремятся вводить новые технологии, снижать издержки и диверсифицировать бизнес. Сегодня у нас есть две площадки под многоэтажное строительство в Восточно-Кругликовском микрорайоне, уже начато проектирование; есть много земельных участков в пригородах Краснодара, например, в станице Северской строим коттеджный поселок на 32 дома. В станице Азовской у нас есть участок около 30 гектаров под коттеджную застройку, в Краснодаре — участки под коттеджи и таунхаусы. Я знаю, что в этом процессе участвуют и другие фирмы, в том числе в многоэтажном строительстве, коммерческой недвижимости. Может быть, пока это единичные проекты — риэлторы все же не обладают такими средствами, как строительные организации: объем оборота в крупной риэлторской компании — до нескольких сот миллионов рублей, у крупных строителей возможности больше. Но риэлторы лучше знают рынок, клиентуру, умеют связывать интересы разных участников рынка и совершать сделки даже с теми клиентами, у которых нет денег на прямую покупку, предлагая им различные обменные варианты. Сегодня государство заинтересовано в увеличении объемов строительства жилья эконом-класса и малоэтажной застройки, и муниципалитеты ставят задачу роста объемов строительства. По моему мнению, эти объемы могли бы вырасти при сотрудничестве муниципальных органов и риэлторов на 10–20 процентов, если муниципалитеты решат вопрос о выделении земельных участков для этих целей.

Илья Володько, генеральный директор консалтинговой компании MACON Realty Group:

То, что риэлторы идут в девелопмент, — такое встречается достаточно часто. Однако вряд ли этот процесс можно называть диверсификацией бизнеса. Это связано скорее не с желанием упрочить свои позиции и обеспечить стабильность существующему бизнесу, а с необходимостью вложения средств, скопленных в период первоначального накопления капитала в риэлтерском бизнесе. В период 2000–2008 годов риэлтерский бизнес получал сверхдоходы благодаря активному росту спроса и цен на жилье. Сейчас доходность данного направления упала, и очевидно, что наиболее близкой, понятной и доходной сферой для таких компаний является девелопмент.