Управление поселком: от строительства до продаж

В этом году на рынок Московского региона вышло 93 новых загородных проекта, всего количество поселков, находящихся в стадии продаж, а именно первичных продаж, перевалило за 400 объектов. Общее количество поселков, завершенных, продающихся и замороженных, по разным оценкам, от 850 до 1100 объектов. Это – статистика. И она показывает, что реальные продажи есть только у 25-30% поселков, что составляет примерно 100-150 поселков в разных сегментах. В чем тут проблема, и что с этим делать?

Сразу напрашивается вывод о том, что предложение превышает спрос. Действительно, если анализировать ситуацию только по количественным показателям, то мы видим сильное превышение спроса. Однако зачастую аналитика не учитывает качественные показатели. Очевидно, что на долю описанных выше 25-30% реально продающихся проектов приходится львиная доля качественных объектов, с высокой степенью готовности, низкими рисками для покупателя, уникальной концепцией и пр.

Откуда же на рынке такое количество проектов, и почему они продолжают появляться, как грибы после дождя? Ведь это явно не следствие рыночной ситуации, напротив, рыночная ситуация показывает, что количество предложения должно неуклонно снижаться. Первопричина такого явления кроется в том, что, к сожалению, на рынок загородного девелопмента вышло большое количество новых компаний и даже физических лиц, для которых развитие загородных проектов является непрофильным бизнесом, и многие из них являются абсолютно непрофессиональными участниками рынка.

История неуспеха

Истории большинства таких проектов похожи. До кризиса или в кризис приобретался земельный участок с целью спекулятивной продажи, а продать не удалось, ведь рынок крупных оптовых сделок практически мертв с 2009 года. Денежные средства заморожены в таких земельных участках уже несколько лет, причем надо учитывать, что такие покупки или «инвестиции» совершались по докризисным «заоблачным» ценам.

И вот, вся масса таких земельных участков начинает вываливаться на рынок в самом разном виде. Сложился стереотип, что единственная возможность для горе-инвесторов вернуть свои вложения в землю – поделив такие участки и продав землю розничным покупателям под видом «коттеджного поселка». К сожалению, такая логика в большинстве случаев является ошибочной, ведь создание коттеджного поселка – это сложный многогранный процесс, который включает в себя не только строительство и подготовку ИРД, но и креативную составляющую, которая выражается в создании концепции продукта, стратегии продвижения продукта, управлении продажами и многом другом.

Наша компания управляет различными проектами, ситуация везде разная, где-то это нулевой цикл, где-то уже полностью построенный поселок… Но всегда есть одно общее – во всех этих проектах не было продаж. И весь наш опыт показывает, что сейчас рынок находится в том состоянии, когда НИ построенные коммуникации, НИ готовность поселка не могут гарантировать реализацию. Большинство собственников таких проектов приходят к нам с одним и тем же вопросом: «я построил все коммуникации, проложил дороги, поставил охрану, построил заборы, но у меня нет продаж, почему?».

Ответить на такой вопрос и просто и сложно одновременно. Просто – потому, что все начинающие девелоперы совершают одни и те же ошибки. Поэтому мы заранее знаем все слабые места таких проектов, начиная от проекта планировки и строительного процесса, заканчивая маркетингом и продажами. Сложно – потому, что исправление таких ошибок в каждом проекте решается по-своему, все проекты уникальны и имеют свои сложности, поэтому универсального метода решения возникших проблем просто не существует.

Общей проблемой большей части проектов, которые передаются в управление, является отсутствие необходимой команды. При том, что для успешной реализации таких проектов нужно как минимум 5-8 грамотных специалистов. Для компании, у которой строительство поселков является непрофильным бизнесом, это серьезная проблема, ведь содержание штата сотрудников (ФОТ и налоги) и ежемесячные административные расходы стоят до 25% от общего бюджета проекта.

Передача проекта в управление позволяет сократить такие расходы в 3-4 раза, в штате управляющей компании уже есть проверенные и грамотные специалисты, которые тратят время на 3-4 проекта одновременно, и соответственно их время стоит для привлеченного проекта в 3-4 раза дешевле.

Маркетинг и продажи

Одна из ключевых компетенций, которую закрывает управляющая компания – маркетинг и продажи. К сожалению, это ахиллесова пята всех проектов, предающихся в управление. Зачастую собственники таких проектов имеют неплохие строительные возможности, но совершенно ничего не понимают в маркетинге и формировании продукта.

Наш опыт показывает, что отдавать рекламу на аутсорсинг рекламным агентствам –плохая перспектива, рекламой должна заниматься вовлеченная в процесс управления проектом компания, которая осуществляет прямую операционную деятельность по проекту. Во-первых, это экономит расходы, во-вторых, есть задача потратить бюджет максимально эффективно, ведь управляющая компании завязана на результат – продажи. А продаж без рекламы не бывает.

Распределение денежных потоков

Кстати, про эффективность. Время кризиса научило некоторых участников рынка тому, как правильно тратить свои деньги. До кризиса можно было все, так или иначе купят – казалось, что спрос бесконечен. Увы, кризис расставил все точки над «и», и те, кто не сумел во время перестроить модель бизнеса – обанкротились, кто сумел – научились правильно инвестировать, минимизируя свои риски. И обеспечивать проектам максимально быстрый выход на точку безубыточности, когда денежный поток рефинансируется в проект с первых дней запуска продаж.

Мы применяем такую стратегию не только для своих проектов, но и для привлеченных в управление. Безусловно, в модель сразу закладывается тот минимальный объем средств, который необходимо профинансировать в проект, чтобы запустить продажи. Причем такая стратегия применяется даже в том случае, когда у инвестора есть возможности профинансировать проект практически на 100%. Мы стараемся сократить риски для любого проекта, а наращивать финансирование можно только в случае, когда проект доказал свою эффективность и показал высокий темп продаж. Тогда дополнительное финансирование позволяет сократить сроки реализации проекта и, как следствие, увеличить рентабельность.

***

Итак, в передаче проекта в управление можно выделить несколько бесспорных преимуществ для инвестора или собственника проекта: сокращение издержек на персонал, налоги и административные расходы; возможность получить профессиональную команду, сформировать которую самому в короткие сроки крайне сложно; максимизацию эффективности рекламы и продаж; получение финансовой модели проекта и возможности точного бюджетирование расходов, а стало быть увеличение прибыли; правильная стратегия финансирования проекта, сокращение рисков инвестора; комплексный подход к девелопменту проекта от идеи до строительства в рамках одной компании; позиционирование проекта под маркой серьезного надежного бренда, который знает рынок и потребители.

И если вы спросите меня, будет ли востребовано управление проектами, я отвечу – будет, и интерес к такой модели только растет. Я не исключаю, что в будущем управляющие компании будут доминировать на рынке над чисто девелоперскими компаниями. Хотя я лично предпочитаю модель, при которой бизнес диверсифицирован, когда в портфеле проектов у компании есть и собственные проекты, и проекты, взятые в управление.

Еще больше полезной информации из мира недвижимости на нашем Youtube - канале Недвижимость+