Русские покупатели недвижимости за рубежом — кто они?

Опубликовано: 18 января 2013

В марте 2012 интернет-центр зарубежной недвижимости Tranio.Ru исследовал аудиторию покупателей недвижимости за границей. Мы опирались на результаты собственного онлайн-опроса, в котором участвовали более 200 агентств и частных риелторов. Цель этого исследования — выяснить, что представляют собой русскоязычные покупатели зарубежной недвижимости, где и какие объекты они предпочитают приобретать, каковы их потребности и ценности, что их интересует и привлекает.

В марте 2012 интернет-центр зарубежной недвижимости Tranio.Ru исследовал аудиторию покупателей недвижимости за границей. Мы опирались на результаты собственного онлайн-опроса, в котором участвовали более 200 агентств и частных риелторов.

Цель этого исследования — выяснить, что представляют собой русскоязычные покупатели зарубежной недвижимости, где и какие объекты они предпочитают приобретать, каковы их потребности и ценности, что их интересует и привлекает.

1. Участники опроса

В анкетировании участвовали 202 респондента — как представители агентств зарубежной недвижимости, так и частные риелторы.

Участники опроса продают недвижимость в 43 странах, 7 из которых особенно представительны. Вот каковы доли респондентов, предлагающих дома и квартиры в этих странах:

В десятку самых представительных направлений входят также Франция (6,5 %), Греция (6,1 %) и Кипр (5,7 %). Из остальных стран выделяются Литва, Великобритания, США, Чехия, Египет, Венгрия, Финляндия и Таиланд.

На протяжении последних лет наблюдается рост количества покупателей — выходцев из России и стран бывшего СССР.

Большинство риелторов (83,5 %) сообщили, что русскоязычные покупатели составляют бóльшую или по крайней мере значительную часть их клиентов. Многие партнёры Tranio.Ru на протяжении последних лет наблюдают рост числа покупателей — выходцев из России и стран бывшего СССР.

2. Портрет покупателя

2.1. Кто приобретает зарубежную недвижимость

Наиболее типичный покупатель недвижимости за рубежом — предприниматель, мужчина старше 30 лет (и, как правило, моложе 45), женатый, имеющий детей. Скорее всего, он совершает покупку в первый раз.

2.1.1. Род занятий

Мы предложили агентствам и частным риелторам указать одну или несколько ключевых категорий покупателей.

Подавляющее большинство участников опроса (91,2 %) отмечают, что основная группа покупателей — предприниматели, владельцы бизнеса. Этот показатель немного ниже (76,9 %) только в Болгарии, где недвижимость стоит дешевле, чем в других популярных странах, поэтому среди покупателей относительно заметнее доля тех, кто не зарабатывает собственным бизнесом.

Большинство покупателей — люди среднего возраста: 72,3 % респондентов сообщают, что возраст многих клиентов — от 30 до 45 лет, причём 36,6 % назвали эту группу главной категорией покупателей.

Среди покупателей зарубежной недвижимости превалируют семейные люди, обычно с детьми.

2.1.3. Повторные покупатели

Почти две трети продавцов (63,7 %) указывают, что очень мало или совсем нет покупателей, которые приобретают недвижимость за рубежом не в первый раз. Всего 26,8 % отмечают заметную (хотя не преобладающую) долю таких покупателей, и только 9,5 % отвечают, что таких клиентов — больше половины. По оценкам экспертов Tranio.Ru, рынок зарубежной недвижимости ещё далёк от насыщения, и в ближайшие годы на нём сохранится устойчивый интерес со стороны русскоязычных покупателей.

Рынок зарубежной недвижимости далёк от насыщения. В ближайшие годы на нём сохранится устойчивый интерес со стороны русскоязычных покупателей.

Повторных покупателей особенно мало в Италии и Турции: это указали соответственно 87,5 и 85,2 % риелторов. Рынок Турции не так давно начал привлекать наших соотечественников, и немногие успели купить более одного объекта.

Наоборот, в Латвии, Германии и Черногории многие риелторы сообщают о значительном количестве повторных покупателей — соответственно 76,9, 69,2 и 50,0 %. Для этих покупателей характерен прежде всего инвестиционный интерес: они приобретают недвижимость не столько для собственного пользования, сколько для перепродажи или сдачи в аренду.

2.2. Компетентность покупателей

2.2.1. Иностранные языки

Половина участников опроса (49,8 %) отметили, что весьма немногие покупатели владеют иностранными языками. Особенно выделяется Болгария, где 70,4 % риелторов признались, что наши соотечественники предпочитают обходиться родным языком. Это неудивительно: русский и болгарский языки во многом схожи, поэтому их носителям легко понять друг друга.

Риелторы отмечают, что встречаются покупатели совершенно разного уровня компетентности в области зарубежной недвижимости.

Невысокая компетентность покупателей более заметна в Германии и Италии, где такой ответ дали соответственно 28,6 и 27,8 % респондентов. В этих странах действует сложное профессиональное законодательство и сложились хорошо налаженные процедуры покупки и оформления недвижимости. Поэтому, с одной стороны, неспециалистам трудно разобраться во всех деталях без помощи квалифицированного маклера, а, с другой стороны, у них нет необходимости вникать в подробности.

Наоборот, высокую осведомлённость покупателей отмечают в Латвии: об этом говорят 53,3 % риелторов. Также выше среднего этот показатель в Болгарии — 37,0 %. Болгарские риелторы с помощью рекламы и других каналов коммуникации чрезвычайно активно распространяют информацию о своей деятельности и обстановке на местном рынке недвижимости, так что потенциальные покупатели получают много полезных сведений.

Респонденты отмечают, что покупатели недвижимости черпают информацию прежде всего из Интернета, а она не всегда оказывается актуальной и достоверной. Вот типичные комментарии риелторов:

• «Многие покупатели имеют искажённую информацию о кризисе в Евросоюзе. В Интернете много недобросовестных продавцов, которые путают и дезинформируют заинтересованных покупателей» (Елена Грызлова, генеральный директор Dom Estate, Испания)
• «Покупатели плохо знают соответствующие законы».
• «Как правило, хотят купить монолитный кирпичный дом, но немногие могут отличить монолитный дом от каркасного» (Дамян Христов, консультант по недвижимости, Болгария)
• «Договорённости по вопросам оплаты, содержания, обслуживания часто происходят поспешно и поверхностно; это устраивает продавца, но порождает проблемы для покупателей».

3. Какую недвижимость предпочитают «наши» покупатели

3.1. Типы и свойства недвижимости

Русскоязычные покупатели больше интересуются курортным жильём и меньше — недвижимостью в крупных городах. Они чаще покупают апартаменты в многоквартирных комплексах, чем виллы и другие отдельно стоящие здания. Наиболее популярная ценовая категория — до 150 000 долларов. Нет заметного преобладания первичной или вторичной недвижимости, хотя ситуация различается в разных странах.

В большинстве стран покупателей гораздо больше интересует жильё на курортах (прежде всего у моря), чем в крупных городах.

Франция и Италия относятся к странам, где на «русскоязычном» рынке доминирует курортная недвижимость, но отмечается и существенная доля городской.

3.1.2. Квартиры и дома

Больше двух третей респондентов (68,2 %) наблюдают, что квартиры и апартаменты в многоквартирных комплексах более популярны, чем отдельно стоящие здания (дома, виллы). Отдельные дома, как правило, дороже, чем квартиры, и затраты на их содержание выше, так что меньше покупателей могут позволить себе приобрести их.

Многие покупатели желают приобрести недвижимость в кредит или в рассрочку.

Почти половина (45,9 %) продавцов сообщили, что желающим практически всегда удаётся оформить ипотеку или рассрочку, особенно в Испании (76,2 %) и Турции (73,7 %). Многие банки в этих странах охотно предоставляют кредит россиянам, сводя к минимуму формальные проверки и бюрократические процедуры. Наоборот, в Германии 55,6 % риелторов отмечают, что желающие покупатели очень редко получают кредит, поскольку процедура оформления документов более строгая, и банки требовательнее относятся к заёмщикам.

3.2. Зачем приобретают зарубежную недвижимость

Русскоязычные покупатели чаще всего приобретают недвижимость за рубежом, чтобы приезжать туда на отдых. Среди других популярных целей — работа или бизнес, обучение, лечение. Заметное количество покупателей планируют переехать за границу на постоянное место жительства. Многие покупают жильё, чтобы поселить там своих детей или родителей.

3.2.1. Цели покупки

Мы предложили участникам опроса указать одну или несколько главных целей, ради которых русскоязычные покупатели приобретают недвижимость за рубежом.

Самая популярная цель — отдых и развлечения; её отметили 71,5 % риелторов. Этот вариант лидирует с большим отрывом от остальных, особенно в Болгарии, где его выбрали 85,2 % опрошенных. Также высок этот показатель в Латвии (84,6 %) и Турции (82,1 %).

Наоборот, в Германии всего 18,2 % респондентов сообщают, что недвижимость покупают ради отдыха; здесь самый популярный вариант — заниматься бизнесом, работой (90,9 %). В Черногории эта цель так же популярна, как отдых: оба варианта указали по 69,2 % местных риелторов. Диляра Хайрутдинова, администратор продаж компании Foresight Montenegro, отмечает: «Многие русские покупатели интересуются возможностями начать собственный бизнес. На побережье имеются отели (преимущественно мини-отели), турагентства, агентства недвижимости и аренды автомобилей, автосервисы, кафе и рестораны, салоны красоты и оптики, частные детские учреждения и школы, которые находятся в собственности и под управлением россиян».

В Испании меньше всего покупают недвижимость ради бизнеса и работы: этот вариант отметили всего 33,3 % продавцов.

Велика доля покупателей, приобретающих недвижимость с расчётом на будущее.

Почти все болгарские риелторы (94,7 %) отмечают, что те, кто покупает недвижимость с расчётом на будущее, в основном собираются переехать на постоянное место жительства. Как правило, они планируют сделать это после выхода на пенсию (об этом свидетельствуют 81,8 % участников опроса). Среди русскоязычных покупателей Болгария традиционно считается хорошим местом, чтобы провести спокойную старость.

А те, кто покупает недвижимость в Германии, скорее рассматривают её в качестве «запасного аэродрома», если в будущем придётся эмигрировать из России. (Этот вариант выбрали 60,0 % немецких продавцов.)

Для спокойной старости также предпочитают Турцию, хотя существенно меньше, чем Болгарию (этот вариант выбрали 52,6 % турецких риелторов). А в качестве «запасного аэродрома» также популярна Латвия (75,0 %).

3.2.3. Недвижимость для родных и близких

Больше половины респондентов (58,5 %) отметили значительную категорию покупателей, которые приобретают недвижимость скорее не для себя, а для родных и близких. Особенно этот сегмент велик в Болгарии (его упомянули 84,6 %) и Черногории (83,3 %).

Почти половина участников опроса (48,0 %) отмечают, что в таких случаях недвижимость покупают в основном для того, чтобы поселить там своих детей, а 44,9 % — пожилых родителей. Жильё для детей особенно часто называют риелторы в Германии и Испании (этот вариант выбрали соответственно 71, 4 и 60,0 % респондентов), а также в Великобритании. Для родителей чаще покупают объекты в Болгарии (60,0 %).

Наталия Ковалёва, генеральный директор Real Estate Services, рассказывает: «Обучение в британской школе в Салониках (Греция) стоит 7–9 тысяч евро в год. Для сравнения, в Москве — 40 тысяч. Семьи целенаправленно приезжают сюда обучать детей. Один из родителей, чаще всего мать, остаётся проживать с ними».

Напротив, в Латвии и Италии большинство риелторов (соответственно 75,0 % и 62,5 %) указали, что наши соотечественники приобретают недвижимость в первую очередь для собственного пользования.

4. Интересы и ценности

Наиболее распространённая причина покупки недвижимости за рубежом — впечатления от отдыха в той или иной стране. Покупатели в существенной степени ориентируются на советы родственников и знакомых.

Главное, что привлекает наших соотечественников в странах, где они покупают жильё,— благоприятный климат и погода; также ценится хорошее отношение к русским со стороны местных жителей. Из политических и социальных факторов наиболее важны личная безопасность и низкий уровень преступности, а также возможность жить в покое и тишине.

Среди объектов жилой и социальной инфраструктуры безоговорочно лидируют магазины и службы доставки товаров. Кроме того, для многих покупателей важно качество медицинского обслуживания.

В каждом из вопросов этого раздела мы предложили респондентам указать один или несколько факторов, наиболее важных для русскоязычных покупателей недвижимости.

Впечатления от отдыха в какой-либо стране — самая распространённая причина покупки недвижимости в этой стране.

Особенно большую роль фактор финансовых возможностей играет в Италии и Испании, где его отметили соответственно 76,5 и 61,5 % риелторов; менее важен он в Германии и Черногории (по 33,3 %).

На третьем месте — советы родственников и знакомых; эту причину назвали 29,9 % участников опроса. Характерно, что при этом только 7,7 % указали среди причин традиционную рекламу. Потенциальные покупатели недвижимости гораздо больше доверяют рекомендациям знакомых, чем рекламе. Этот факт уже прослеживался в предыдущем исследовании Tranio.Ru, где мы выяснили, что из офлайновых каналов маркетинга агентства гораздо больше полагаются на "сарафанное радио", чем на явную рекламу.

Потенциальные покупатели недвижимости гораздо больше доверяют рекомендациям знакомых, чем рекламе.

Советы родственников и знакомых особенно отметили в Болгарии и Германии — эту причину назвали соответственно 53,8 и 41,7 % респондентов. Меньше всего этот фактор сказывается в Италии — всего 5,9 %.

Олег Казанков, владелец компании Rusky.Sk (Словакия) отмечает: «Российские покупатели зарубежной недвижимости ведут себя нестандартно. Многие покупают на основании рекомендаций друзей и знакомых, а не на основании реальной цены недвижимости и перспектив её роста. Скажем, в Австрии, Словакии или Чехии комиссионные брокеров не превышают 5 % с цены объекта. А в Болгарии посредники берут за сделки для русских 10–15 %. Хотя для западных покупателей недвижимости и инвесторов Болгария абсолютно неинтересна».

Наконец, ещё одна популярная причина покупки — опасения за политическую и экономическую ситуацию на родине; этот фактор указали 29,4 % опрошенных. Его важность чрезвычайно велика для тех, кто покупает недвижимость в Германии и Латвии: в этих странах такой вариант выбрали соответственно 75,0 и 57,1 % риелторов. Русские покупатели недвижимости рассматривают зажиточную, консервативную и стабильную Германию как одно из самых популярных направлений на случай вынужденной эмиграции.

Одна из популярных причин покупки зарубежной недвижимости — опасения за политическую и экономическую ситуацию на родине.

4.2. Какие качества зарубежных стран привлекают покупателей недвижимости

Благоприятный климат и погодные условия — главное, что привлекает покупателей недвижимости в зарубежных странах. Большинство участников опроса (70,8 %) указали климат и погоду в качестве одного из самых притягательных качеств той или иной страны. В Болгарии этот фактор отметили абсолютно все риелторы, в Турции — почти все (89,3 %).

Климатические условия находятся не на первом месте только в Латвии и Германии, где их подчеркнули соответственно 14,3 и 16,7 % опрошенных. При этом в Латвии главным фактором оказалось хорошее отношение к русскоязычным покупателям (его отметили 71,4 % респондентов), а в Германии — удобное законодательство и инвестиционная привлекательность (по 58,3 %).

Благоприятный климат и погодные условия — главное, что привлекает покупателей недвижимости в зарубежных странах.

Остальные факторы привлекательности существенно уступают климату и погоде. Например, хорошее отношение к русскоязычным покупателям указали всего 43,6 % риелторов. Кроме Латвии, этот фактор важен в Болгарии (84,7 %). Наоборот, в Германии и Италии он оказался соответственно на 4-м и 5-м месте общего списка: его отметили соответственно 16,7 % и 17,6 % продавцов в каждой стране.

К популярным факторам относится также инвестиционная привлекательность: её назвали 40,0 % опрошенных. Кроме Германии, она имеет особенное значение в Турции (53,6 %). Зато в Болгарии инвестиционная привлекательность играет относительно малую роль (26,9 %), а в Черногории она оказалась на одном из последних мест — её указали всего 7,7 % риелторов.

Больше трети участников опроса (37,4 %) назвали одним из привлекательных качеств красивую природу и живописные виды. Особенно ценят это качество в Черногории и Италии, где его отметили соответственно 76,9 и 76,5 % респондентов. Наоборот, в Болгарии его подчёркивают всего 23,1 %, а в Германии — 16,7 % риелторов.

Отдельные респонденты отмечали и другие факторы привлекательности:

• Транспортная доступность (24,6 %). Это качество особенно заметно в Латвии и Германии: в обеих странах оно занимает второе место (его назвали соответственно 42,9 и 50,0 % риелторов в каждой из стран). Между Россией и этими странами налажено хорошее транспортное сообщение, туда можно быстро долететь из аэропортов Москвы или Санкт-Петербурга, есть много дешёвых рейсов.
• Экологическая безопасность (19,0 %). Интересно, что этот фактор имеет минимальное значение в Болгарии и Италии, где его отметили всего по одному участнику опроса, зато в Германии он вышел на 3-е место, набрав 25,0 % голосов.
• Удобное законодательство (17,4 %). Это качество, как и транспортную доступность, особо подчёркивают в Латвии и Германии (соответственно 42,9 и 58,3 % продавцов). Наоборот, его не указал ни один из участников опроса в Италии и Черногории. В Италии многие отмечают чрезмерную бюрократичность и запутанные формальные процедуры.
  Елена Мазур, консультант по продажам компании Turk Home, комментирует: «Кроме низких цен, один из главных факторов, привлекающих покупателей недвижимости в Турции для отдыха,— визовое законодательство. Оно играет решающую роль при выборе между Болгарией и Турцией».

Некоторые участники опроса также указывали среди факторов привлекательности низкую стоимость содержания и обслуживания жилья (особенно в Испании), экзотику и местный колорит, исторические и культурные достопримечательности. Характерно, что достопримечательности играют заметную роль в Италии и Германии, где их указали соответственно 29,4 и 16,7 % риелторов. В то же время, Болгария и Латвия — страны, где вовсе никто не упомянул этот фактор.

4.3. Какие политические и социальные факторы представляют ценность

Мы интересовались у риелторов, какие политические и социальные условия проживания в той или иной стране представляют наибольшую ценность для покупателей недвижимости.

Больше половины опрошенных (52,1 %) указали в качестве одного из главных условий личную безопасность и низкий уровень преступности. Особенно заметен этот фактор в Черногории, где его выбрали 84,6 % респондентов. Наоборот, в Италии и Германии он заметно уступает другим вариантам (соответственно 35,3 и 25,0 %).

Среди политических и социальных факторов особенно важна личная безопасность. Кроме этого, многие ценят тишину и покой, а также политическую и экономическую стабильность.

В Германии на первое место вышла политическая и экономическая стабильность, которую указали 83,3 % продавцов недвижимости в этой стране. В среднем по всем странам, это условие занимает третье место; его отметили 33,9 % респондентов. Примечательно, что стабильности придают меньше всего значения в Латвии и Турции (соответственно 14,3 и 25,0 %).

Закон и порядок, отсутствие произвола указали 31,8 % участников опроса. Чаще всего этот фактор упоминали риелторы из Германии (50,0 %), реже всего — из Черногории (15,4 %).

Наконец, первую пятёрку политических и социальных условий замыкает сохранность сбережений и собственности. Этот вариант указали 28,6 % риелторов, причём в Германии этот показатель достигает целых 58,3 %, а в Черногории, наоборот,— всего 7,7 %.

Некоторые респонденты также упоминали бытовой комфорт (27,6 %) и чистоту и порядок в общественных местах (20,8 %). Оба этих фактора особенно заметны в Турции, где их назвали соответственно 53,6 и 35,7 % риелторов.

Замыкают список условия, о которых участники опроса вспоминали реже всего:

• Приватность, защита частной жизни (12,5 %). В Италии этот фактор играет более заметную роль по сравнению с другими странами; его указали 29,4 % местных риелторов.
• Высокая культура общества (11,5 %). Этот вариант не отметил никто в Болгарии, Турции и Черногории. С другой стороны, в некоторых странах он занимает не последнее место — например, в Италии (35,3 %), Испании (24,0 %), Латвии (21,4 %).
• Демократия, западные ценности (9,4 %). Ни один респондент не отметил этот вариант в большинстве стран, включая Турцию, Италию, Черногорию, Германию. Впрочем, в Латвии этот фактор оказался на 3-м месте; его указали 35,7 % риелторов.

Как и следовало ожидать, абстрактные ценности вроде культуры или демократии гораздо менее приоритетны для покупателей недвижимости, чем сугубо практические факторы — такие как личная безопасность и бытовой комфорт.

Абстрактные ценности вроде культуры или демократии гораздо менее приоритетны для покупателей недвижимости, чем сугубо практические факторы — такие как личная безопасность и бытовой комфорт.

4.4. Какие объекты инфраструктуры важны для покупателей

Среди объектов жилой и социальной инфраструктуры безоговорочно лидируют магазины и службы доставки товаров: 60,7 % участников опроса отметили этот вариант как один из ключевых. Особенно актуальны условия для шопинга в Испании, Латвии и Италии, где этот фактор указали соответственно 72,0, 71,4 и 70,6 % респондентов. Интересно, что в Болгарии магазины упоминаются чаще среднего (69,2 %), а в Турции, наоборот, заметно реже (46,4 %). Последнее, вероятно, связано с тем, что русскоязычные покупатели приобретают недвижимость в Турции в туристических местах, где магазины и службы доставки товаров прекрасно развиты, поэтому немногие специально задумываются об их важности.

На втором месте — медицинское обслуживание; его указали 38,2 % участников опроса. Лишь в Черногории этот показатель ощутимо ниже среднего — 25,0 %.

Среди объектов жилой и социальной инфраструктуры лидируют магазины и службы доставки товаров, на втором месте — медицинское обслуживание.

Далее следуют развлекательные объекты (36,6 %); этот вариант выделяется в Латвии и Италии, где его указали соответственно 57,1 и 47,1 % респондентов. Менее важен этот фактор в Турции (28,6 %) и Черногории (16,7 %), а среди германских риелторов его не отметил никто. Покупатели недвижимости в основном приезжают в Германию по делам бизнеса и работы, поэтому развлекательная инфраструктура не играет для них такой роли, как в курортных странах.

Бытовые и хозяйственные услуги (уборка, прачечные, ремонт и т. д.) назвали среди приоритетных 30,9 % риелторов. Чаще всего этот вариант отмечали респонденты в Черногории (50,0 %) и Италии (47,1 %), а реже всего — в Германии (18,2 %).

Другие объекты инфраструктуры набрали менее четверти голосов. Среди них — связь и Интернет (24,6 %), жилищно-коммунальные службы (22,5 %), управляющие компании (17,3 %). В Германии целых 54,5 % назвали одним из главных объектов общественный транспорт; это отвечает интересам людей, которым требуется много ездить по стране по делам бизнеса и работы.

В единичных случаях отмечали работу правоохранительных органов, дорожное хозяйство, спортивные сооружения и аварийно-спасательные службы.

5. Покупатели и продавцы

5.1. Как продавцы взаимодействуют с покупателями

Основное средство общения покупателей и продавцов недвижимости — электронная почта; об этом говорят 71,9 % участников опроса. Из германских риелторов этот канал коммуникации называют почти все (92,9 %), а в Латвии, наоборот, его указали всего 60,0 %.

Среди других способов связи многие упоминают общение по телефону (39,2 %) и личные встречи (35,9 %). Риелторы отмечают, что на начальных этапах сделки они общаются с клиентами в основном по электронной почте, но затем практически всегда требуется встретиться лично — в первую очередь для окончательного выбора объекта. Короткие вопросы, особенно второстепенные, чаще решают в телефонной беседе.

Основное средство общения покупателей и продавцов недвижимости — электронная почта; очень важны также личные встречи.

Общение по телефону особенно важно в Латвии и Германии, где его указали соответственно 60,0 и 50,0 % респондентов. В Турции этот вариант выбрали немногие — всего 23,3 %. В Черногории чрезвычайно много участников опроса (53,3 %) отметили важность личных встреч, а в Германии этот вид общения упомянули всего 14,3 % опрошенных.

На последнем месте в списке каналов коммуникации (19,8 %) находятся службы мгновенных сообщений (Skype, ICQ и другие). Их приоритетность выше средней в Турции (43,3 %) и Испании (35,7 %), а ниже — в Болгарии (6,7 %). Если используются эти службы, то чаще всего беседа происходит путём текстовых сообщений (этот вариант выбрали 41,9 % участников опроса). Некоторые пользуются голосовой связью (34,9 %), а кто-то — видеосвязью (23,3 %).

5.2. Почему люди отказываются от покупки недвижимости

Почему наши соотечественники, близкие к покупке, отказываются от неё? Участники опроса отмечают, что часто не удаётся выяснить истинную причину отказа; покупатели ограничиваются пояснениями вроде «отложили до лучших времён».

Тем не менее, когда причина известна, чаще всего это покупка у другого продавца. Такой вариант указали 46,0 % респондентов. Особенно велик этот процент в Турции (66,7 %) и Латвии (61,5 %). Наоборот, в Германии эту причину назвали всего 16,7 % риелторов. Рынок недвижимости в этой стране сильно зарегулирован, поэтому обычно нет смысла переходить к другому продавцу: это вряд ли даст выигрыш в цене, размере комиссии или других условиях покупки.

Вторая по популярности причина — в том, что клиенты вообще раздумали покупать недвижимость; этот вариант выбрали 25,9 % опрошенных. Немного меньше (16,4 %) отмечают, что клиенты «отпадают» потому, что купили недвижимость в другой зарубежной стране. Эту причину особенно часто называют в Италии (37,5 %) и почти не называют в Болгарии. Это неудивительно, поскольку с бюджетом, позволяющим купить жильё в Болгарии, практически невозможно найти недвижимость в других популярных странах.